O grande objetivo de todos os empresários é vender mais, não é mesmo? Para tornar esse processo mais rápido, uma etapa estratégica da venda muito utilizada é o desconto. Mas vale o questionamento: Dar desconto é efetivo mesmo? Ou você só está perdendo dinheiro?
Aqui, vamos te contar como evitar e como usar – efetivamente – o desconto.
Antes de entender sobre o desconto, é preciso compreender alguns conceitos básicos.
A palavra “comprar” vem do latim “comparare”, o que significa “comparar, colocar ao lado”; ou seja,alguém está comparando para adquirir. Já a palavra “vender” vem do latim “vendare”, significando “colocar objeto a venda, dar, entregar”.
Também é importante entender que toda venda tem a sua recompensa. O desconto entra aqui: diminui essa recompensa. O que nos leva a outro questionamento: “Seria justo tirar a minha recompensa para vender o produto que estou oferecendo?”
Para te ajudar, vamos entender melhor sobre o pedido de desconto.
Por que as pessoas pedem desconto?
- achar que o produto ou serviço não vale aquele valor
- os concorrentes darão desconto
- não tem o dinheiro suficiente
- apenas vê uma oportunidade de baixar o preço
Como evitar o desconto?
Evitar desconto nesse caso não é no sentido de não aceitar o desconto quando o consumidor pedir, mas sim evitar que as pessoas peçam desconto. Ou seja, evitar que essa situação aconteça.
Para isso, é importante sempre lembrar:
“Jamais entregue preço sem estar acompanhado de valor. Entregue o quanto você quer de recompensa, junto com o quanto vale a sua recompensa”
E como fazer isso?
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Aumente o valor agregado
Quando falamos de valor, é importante não confundir com preço. Valor aqui se refere às características que diferenciam seu produto ou serviço, como material, qualidade, importação, tamanho, conforto, possibilidade de troca,entre outras que for interessante para o seu negócio.
Fazendo isso, você irá justificar o preço, ou o motivo da recompensa, evitando que a pessoa peça o desconto, já que ela entenderá porque é aquele valor e não mais baixo.
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Antecipe o não
Outra forma de evitar o desconto é anteciparo não. Por que o seu consumidor pede desconto? Quais são os motivos? Sabendo disso, você explica, antes mesmo dele falar sobre o assunto.
Por exemplo: quando o cliente citar que outro lugar vende por um preço mais baixo. Conte sobre o seu produto e compare com esses lugares, explicando seus motivos.
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O que fazer quando não dá para evitar o pedido de desconto?
“Não teve jeito, não consegui evitar o pedido de desconto. E agora?”
Quando isso acontece, a melhor forma de agir é com calma. Essa é a diferença do amador, que se assusta e aceita o desconto de primeira, enquanto o profissional que mantém a calma e argumenta.
O pedido de desconto pode ser feitode duas formas: de maneira discreta, mais calma ou mais surpresa, como uma indignação com o valor.
Para lidar bem com essa situação, temos a metodologia Padaria, criada por Rafael Somera, nosso CEO. Essa metodologia deve ser usada antes de vender, como um treinamento.
Metodologia PADARIA
P – Preparação: esteja preparado para esse pedido de desconto
A – Abordagem: faça uma boa abordagem sobre o seu produto ou serviço
D – Diagnóstico: entenda o que o seu cliente deseja
A – Apresentação: apresente o produto ou serviço
R – Resumo: resuma tudo o que você vende nesse produto
I – Instrua: ajude seu cliente a decidir
A – Agradecimento: sempre agradeça!
Como usar o desconto?
Dar o desconto também é válido em alguns casos. Nosso objetivo nesse conteúdo é justamente mostrar esse momento e evitar outros que não são necessários aceitar o desconto.
Para isso, é importante entender dois estímulos: o de atenção, quando a pessoa não é cliente e precisa ser atraída e o estímulo de decisão, quando já é cliente e precisa de uma motivação.
Segundo pesquisas, o consumidor é incentivado a iniciar o processo de compra devido a descontos, como promoções e liquidações. Nesse caso, o desconto é muito bem-vindo!
Para atrair um cliente, ofereça um estímulo: ao adquirir um produto, com alguma pequena contribuição ou condição, adquire um beneficio.
Mas o que faz a pessoa comprar?
- Bom produto
- Bom vendedor
- Momento certo – “guardar” o desconto para momentos chave
Para saber mais sobre o assunto e ter acesso a dicas exclusivas, assista ao nosso webinário completo “Vendas para Empreendedores” abaixo! Nele, contamos tudo mais detalhado e as metodologias que Rafael Somera, o palestrante, desenvolveu.
Rafael é pós graduado em Marketing pela FGV, autor do livro “O homem que aprendeu a vender” e co-fundador da rede de franquias Solutudo.
