Entender o comportamento do consumidor é compreender a relação que possui com as marcas, serviços e produtos e as motivações das suas escolhas.

Sabendo o que precisa ser avaliado para entender essas escolhas, fica mais fácil você estruturar estratégias para sua empresa que incentivem a venda.

Na internet, é fácil encontrar conteúdos que dizem “você precisa saber quem é o seu cliente ou o que ele gosta”, mas ninguém te conta como fazer isso, concorda? Nesse conteúdo, contamos o que você deve considerar para influenciar o seu consumidor a comprar de você e como descobrir todas essas informações!  Vamos lá?

O comportamento

Existem algumas frentes que precisam ser analisadas no comportamento do consumidor: entender quando, porque, onde e como ele compra. Com isso, fica mais fácil entender as suas preferências e, assim, colocar gatilhos que incentivem as vendas.

Fatores que influenciam o comportamento do consumidor

Há alguns fatores a serem considerados quando falamos desse comportamento, que precisam ser avaliados e levados em conta antes de tomar decisões na empresa.

Com base nos fatores que o Sebrae apontou, esses são os principais:

Culturais

  • Cultura: são os valores, percepções e preferências do seu consumidor. Por exemplo, a preferência por produtos orgânicos, não testados em animais ou empresas que realizem ações sociais.
  • Subcultura: é aquela cultura que está fora do padrão. Alguns grupos de pessoas preferem essa cultura menos tradicional. Por exemplo, preferências por produtos com estilos mais “diferentes”, como o hippie.
  • Classe Social: são aqueles grupos que possuem hábitos e preferências semelhantes, de acordo com condições também semelhantes. Por exemplo, grupo de adolescentes que estudam na mesma sala do colégio preferem usar tênis branco do que coloridos.

Sociais

  • Grupos de referência: são os amigos ou pessoas próximas que acabam influenciando em hábitos e no consumo.
  • Família: a maior influência dessa categoria. Devido ao alto período de tempo em convivência, possuem os mesmos hábitos, preferências e comportamento.
  • Papéis e posições sociais: assumir diferentes posições implicam alguns comportamentos diferentes, como a escolha de produtos e serviços que representem papel e status na sociedade.

Pessoais

  • Idade e estágio de vida: as preferências vão mudando conforme o momento de vida do consumidor. Por exemplo, ao sair da casa dos pais, as pessoas passam a se interessar por itens de casa, cozinha e roupas de cama.
  • Profissão ou ocupação: o consumo passa a ser voltado à itens da área de atuação também.
  • Estilo de vida: conforme o estilo adotado, os hábitos e o consumo também mudam. Por exemplo, ter um estilo de vida saudável  leva ao consumo de produtos mais naturais e saudáveis.
  • Personalidade: consumidores com personalidades parecidas têm preferências de consumo e padrões de comportamento. Por exemplo, uma pessoa que tem a personalidade de ser mais agitada, prefere processos que facilitem a compra, como uso do cartão de crédito.

Psicológicos

  • Motivação: produtos e serviços que satisfaçam as necessidades e desejos do consumidor.
  • Percepção: são as caraterísticas físicas aliadas à necessidade. Por exemplo, a compra de um creme de barbear é motivada pela embalagem, cheiro, textura do creme, informações disponíveis e também pela necessidade de usar o produto, como uma irritação na pele ou por ter acabado o anterior.
  • Aprendizagem: acontece através das experiências anteriores, através da relação com o produto ou serviço ou com a marca.
  • Crenças e atitudes: influencia no posicionamento diante da compra; é como o consumidor lida com as escolhas feitas.

É importante que você saiba que esses são comportamentos são tradicionais dos consumidores e acontecem na grande maioria dos casos, mas não acontece com todo mundo, ok?

Outros fatores a serem considerados

Além dos fatores mencionados acima, existem alguns outros que influenciam (e muito!) o comportamento do consumidor e o seu processo de compra. Vamos conhecer?

Posicionamento da empresa: se alguma notícia relacionada ao segmento da empresa está em alta, seja na cidade ou em âmbito nacional/internacional, os consumidores podem levar em conta o posicionamento que a empresa teve em relação a essa notícia. Ou até se não teve o posicionamento.

Atendimento ao cliente: bom atendimento é essencial, e até já falamos sobre isso por aqui. É importante ser solícito, simpático e disposto a atender os seus clientes.

Facilidade: há vários itens e hábitos que facilitam o consumo, como serviços de entrega, localização da empresa, formas de pagamento, aceitar alguns cartões mais incomuns, entre outros. Os consumidores procuram rapidez e facilidade.

Como identificar o comportamento do consumidor

Ainda conforme o Sebrae, você pode refletir sobre algumas questões que ajudam a entender esses comportamentos. São elas: o que o consumidor pensa e sente, o que vê e ouve, o que fala e faz, seus medos e frustrações, seus desejos e necessidades.

Além disso, existem formas de descobrir esses comportamentos:

  • Pesquisas: através de questionários com os seus clientes, perguntas diretas e indiretas feitas a ele;
  • Observação: analise o comportamento dos seus clientes – suas preferências, hábitos, itens mais vendidos, quem compra, quando compra;
  • Pesquisas de dados e comportamentos na internet: há diversas pesquisas sobre o assunto. Explore!

Ok. E agora?

Agora que você já possui algumas informações, precisa organizá-las para que possa entendê-las da melhor forma. Como fazer isso? Cruzando essas informações! Coloque esses dados e comportamentos separados em grupos de pessoas.

Por exemplo, um consumidor jovem (em torno dos 20 anos), de classe média, estudante de graduação. Sempre compra camiseta, com estilo mais moderno, na faixa de preço dos R$60,00, pagando sempre no débito. Costuma vir à loja durante a semana, no período da tarde. Seu interesse é estar bem vestido, buscando atingir status social com o seu grupo.

Então, ficou mais claro?

Agora que você já sabe tudo o que precisa sobre comportamento do consumidor, não perca mais tempo! Organize suas informações, aplique nossas dicas e venda mais!

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