Vídeo com Rafael Somera sobre o processo para acabar com as objeções em vendas

Durante o processo de negociação em vendas, é muito comum a maioria dos possíveis clientes dizer “não”. É o que chamamos de objeções em vendas.

Mas temos uma boa notícia para você: esses “nãos” não são normais! E vamos te contar o que fazer para acabar de vez com eles!

O primeiro ponto é que as objeções não deveriam existir. Se isso acontece frequentemente, é porque há algo de errado durante esse processo. Antes de dizer quais as possíveis falhas para esse momento, é preciso enfatizar que mesmo seguindo todos os passos e fazendo tudo certo, haverá algumas objeções, isso é natural. O que vamos aprender aqui é a diminuir esse número e assim vender mais.

Entenda o seu processo de vendas

O primeiro ponto que você precisa fazer é entender tudinho sobre a empresa, sobre o que você vende e sobre o mercado. Para vender, é preciso conhecer primeiramente o que está sendo ofertado.

Outro ponto importante é saber as suas taxas de conversão. São as vendas geradas em relação as possibilidades de vendas. Por exemplo, se você possui um comércio, recebe uma média de 15 visitas em seu estabelecimento, quantos desses 15 geraram vendas? Essa é a taxa de conversão.

Ao pereceber que esse número é meio baixo, muitos empresários pensam em aumentar o número de visitas para aumentar a taxa de conversão. Porém, isso é um erro, pois a imagem da empresa será afetada. A falha está no processo de vendas e para melhorar a taxa, você deve melhorar essa abordagem.

Se prepare!

Há duas formas de se preparar para abordar um possível cliente:

  • conhecimento total da empresa
  • abordagem de fala – aquela historia de “a primeira impressão é a que fica” funciona aqui

Entendendo as objeções

O primeiro passo é entender porque as temidas objeções em vendas acontecem. Elas possuem 4 motivos:

  • Momento: se refere ao momento do consumidor. Pode acontecer uma objeção quando ele está sem dinheiro no momento, por exemplo;
  • Produto: está relacionada diretamente ao produto. Exemplo: o consumidor não gostar muito do produto ou do preço;
  • Mercado: diretamente relacionado ao concorrente. Por exemplo: o consumidor sabe que tem outra empresa vendendo e está comparando;
  • Decisão: quando o consumidor não possui o poder de decisão. Exemplo: precisa consultar alguém.

Analisando esses motivos, o consumidor pode ter até 3 certos, mas se algum desses pontos estiver barrando, a venda não será finalizada.

Abordagem

Além dos motivos, há momentos da abordagem com o consumidor que podem contribuir para as objeções acontecerem:

  • Começo da abordagem  – 20%  de chance de objeção: esse momento quase não existe para quem recebe clientes, como um comércio, pois o consumidor já procura a empresa possuindo algum interesse. Então, esse caso acontece mais para aqueles que realizam visita ativa, como forncedores e vendedores. O importante aqui é entender que essa barreira não possui ligação direta com o seu produto, pois a maioria acontece porque a pessoa abordada não deseja nada. É aquele caso que o vendedor entra no estabelecimento e já é “expulso” antes de falar qualquer coisa.
  • Meio da abordagem – 20% de chance de objeção: acontece quando o consumidor possui dúvidas sobre o produto ou serviço, deseja entender melhor. O consumidor ainda está pesquisando, considerando a venda.
  • Final da abordagem – 60% de chance de objeção: acontece quando há falhas ou motivos em relação a apresentação do produto ou serviço.

Tipos de “não”

Também é importante entender os “nãos” recebidos. São dois tipos:

  • “Não mesmo”: acontece quando a pessoa não quer de jeito algum, por não gostar do produto/serviço ou não ter dinheiro para comprar;
  • “Não agora”: acontece quando o consumidor não quer naquele momento, por diversos motivos, mas possui a intenção de comprar. Para reconhecer essa situação, o consumidor geralmente fala “volto depois”, “agora não posso”, “estou só dando uma olhadinha”.

O melhor “não” a ser ouvido é o “não mesmo”, pois esse caso significa apenas que a pessoa não quer o que você está oferecendo, não possuindo problema com o seu produto ou serviço. Infelizmente, esse tipo de “não” é pouco usado, pois a maioria das pessoas que não querem a sua oferta, usam como desculpa o “não agora” ou tem medo de dizer o “não mesmo”.

Para vencer esses “nãos”, o Rafa, nosso CEO, ensina todo um diagrama para você aprender a lidar direitinho em cada etapa e acabar de vez com as objeções em vendas. Para aprender, é só assistir o vídeo linkado no início do post 🙂

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