Trabalhar com venda de imóveis em Campinas nos dias de hoje é uma tarefa que exige cada vez mais preparo e aprimoramento por parte dos corretores e imobiliárias no tratamento com o cliente.
Com o avanço da globalização e a mudança de diversos hábitos de consumo, verificou-se um impacto direto no comportamento dos clientes e a necessidade de técnicas cada vez mais avançadas de abordagem dos consumidores.
Estes, por sua vez, estão cada vez mais informados e atualizados, atentos às novidades do mercado e dispõe de mais ferramentas e artifícios para analisar as ofertas e tomar a decisão correta. Isso demanda dos profissionais do mercado imobiliário uma atenção maior sobre o mercado consumidor a fim de entender melhor as necessidades e aspirações do publico alvo.
O desafio nesse processo se dá pela capacidade do profissional de ampliar as possibilidades de venda de um imóvel diante dessa nova realidade. A adoção destas medidas persuasivas podem surpreender pela eficácia e alcance de sua influência além de contribuir para a potencialização da sensação de satisfação e bem-estar do cliente diante de uma aquisição.
Importância da persuasão
A técnica da persuasão consiste na tentativa de instigar a vontade do cliente e induzir a compra do imóvel. São práticas e estratégias de comunicação que impactam a tomada de decisão a partir da apresentação das oportunidades e benefícios da compra de comprar casa em Campinas, por exemplo, ajustando-as a satisfação das necessidades que ele busca. Muito mais que técnicas de convencimento e insistência, a persuasão permite encantar e envolver o consumidor, mostrando o privilégio e as vantagens em adquirir uma determinada propriedade. São alguns pontos que justificam a importância de utilização dessas ferramentas: facilitam o fechamento de uma negociação e potencializam o processo de busca até a efetivação do negócio, aumento da satisfação do cliente, aprimora o discurso, motiva as ações esperadas pelos vendedores, permite atingir o inconsciente das pessoas a medida que estimula as emoções responsáveis pela decisão de compra.
Desta forma, é importante que o vendedor identifique os aspectos que induzem as emoções inseridas no processo de compra que convencem o consumidor. É necessário buscar algum ponto que faça o profissional imobiliário se conectar ao cliente como impulsos, gatilhos, vontades e satisfações que muitas vezes não nitidamente expressas a um primeiro momento. O profissional assim tem que se valer de iniciativas, argumentações, discursos e artifícios mentais que precisam ser adotados na abordagem e boa conduta de uma transação imobiliária. Isso faz parte do conjunto de habilidades e competências que um corretor de sucesso precisa desenvolver a fim de modernizar o relacionamento com o cliente. Se valer dessas ferramentas e técnicas de comunicação é essencial para uma melhor compreensão das dinâmicas do mercado e do perfil dos consumidores à medida que se configuram como medidas efetivas de maximização dos resultados de venda.
Conheça bem o que está vendendo
Tenha em mente que, quanto mais você conhecer do seu próprio produto, mais subsídios você terá para argumentar sobre ele diante das inúmeras ofertas boas existentes no mercado. O maior número de informações que você disponibilizar sobre os imóveis à venda darão mais segurança ao consumidor e a certeza de que estão investindo no negócio certo.
Persuasão x enganação
As estratégias de persuasão sempre buscam mostrar além do produto e apresentar ao cliente que aquele imóvel é muito mais que a simples estrutura que está diante dos seus olhos. Mas para que a metodologia adotada alcance bons resultados, é preciso que o corretor fale sempre a verdade. Não minta nem engane seu cliente, pois ao menor sinal de insegurança e enganação, ele pode recuar da sua decisão e colocar em cheque toda a sua argumentação.
Reafirme as vantagens e benefícios
Quem vende um imóvel, muitas vezes, vende um sonho, uma conquista, uma realização. Demonstre ao seu cliente todas as vantagens de benefícios que ele terá ao adquirir um imóvel naquela de região bem como os valores que poderá agregar a sua vida com aquela aquisição. Trabalhe com elementos subjetivos, abstratos e de valor sentimental. Lembre-se que muito da persuasão se constrói sobre as emoções e percepções do consumidor.
Desenvolva um tratamento diferenciado
Faça seu cliente se sentir especial, afinal de contas, adquirir um imóvel como aquele é um privilégio que agrega muito prestígio ao comprador. Seja inovador na sua abordagem e utilize técnicas personalizadas na condução de sua negociação. Ofereça um tratamento individualizado que faça o cliente se sentir único diante da possibilidade de compra tendo em vista as particularidades e singularidades daquele imóvel.
Leve em conta o tempo do cliente
O processo de negociação envolve um conjunto de medidas e fases que orientação a tomada de decisão. Desde o primeiro momento que o profissional desenvolverá uma entrevista para tentar captar as vontades e aspirações do cliente a fim de planejar as estratégias que farão parte da sua abordagem, é necessário que tudo ocorra de forma natural e tranquila, pois o convencimento não é automático.
As expectativas do cliente precisam estar alinhadas com as medidas persuasão a fim de garantir o sucesso da abordagem. Mas respeite o tempo do cliente e evite o seu constrangimento. Depois de esgotadas todas as possibilidades de convencimento, não seja chato e tenha paciência. Muitos clientes precisam de tempo para tomarem suas decisões e podem se sentir invadidos e desrespeitados com muita insistência. Garanta que o consumidor esteja munido de todas as informações necessárias do apartamento à venda em Campinas e indispensáveis para a boa análise do produto, mas que acima de tudo, esteja confortável e seguro diante de toda a transação.
